fbpx
Menu Tutup

APA ITU SALES PIPELINE MANAGEMENT?

Dalam kegiatan penjualan dalam bisnis, terdapat rangkaian tahapan berulang yang disebut proses penjualan. Proses penjualan ini dimulai dari identifikasi prospek hingga closing penjualan terjadi. Untuk itu, bisnis membutuhkan sales pipeline management untuk membantu mengatur kegiatan penjualan dalam proses penjualan dalam bisnis. 

Dalam artikel kali ini, JALA.ai akan membahas mengenai apa itu sales pipeline. Secara sederhana, sales pipeline merupakan cara bagi bisnis untuk mendapatkan visualisasi untuk setiap tahapan penjualan dalam bisnis. Tampilan sales pipeline akan menunjukkan sampai mana perkembangan kesepakatan yang berlangsung sehingga tim sales dapat memperkirakan pendapatan yang akan diterima dan jumlah kesepakatan yang dilakukan dalam jangka waktu tertentu. 

Apa itu Sales Pipeline Management? 

Sales Pipeline Management merupakan tindakan bisnis yang diambil untuk mengawasi dan mengarahkan jalannya penjualannya dalam bisnis. Sales Pipeline Management dapat digunakan untuk menganalisis dan meningkat efektivitas proses sales yang ada dengan memberikan identifikasi di setiap tahapan penjualan yang berlangsung. Memiliki sistem pipeline yang baik membantu bisnis untuk melacak dan mengevaluasi aktivitas pada tiap tahapan penjualan, seperti follow-up lead dan nurturing calon pelanggan Anda. 

HubSpot berpendapat bahwa sales pipeline management merupakan cara perusahaan untuk mengukur peluang penjualan dalam bisnis dan mengetahui berapa banyak keuntungan yang mampu diraih jika sales berjalan optimal. Pipeline yang dikelola dengan baik dapat memberikan Anda insight yang jelas mengenai bagaimana efektivitas proses sales dan di mana perbaikan perlu dilakukan. 

Harvard Business Review menyatakan bahwa sales pipeline management adalah aspek penting dalam bisnis yang mampu melejitkan tingkat pertumbuhan perusahaan hingga 15%. Informasi ini diperoleh berdasarkan riset yang dilakukan Vantage Point Performance dan Sales Management Associates. Bahkan, perusahaan yang mampu mengoptimalkan tiga praktik utama dalam sales pipeline management bisa mencapai peningkatan keuntungan hingga 28%.

Tiga praktik utama tersebut adalah:

  1. Memiliki sales process yang jelas
  2. Fokus pada pengembangan proses tersebut
  3. Melatih atau memberi training pada sales manager mengenai strategi serta teknik sales pipeline management yang baik

Selain itu, sales pipeline management juga bisa meningkatkan akurasi forecasting. Hal ini tidak hanya bermanfaat bagi tim sales, tetapi juga bagian keuangan, operasi, dan manufaktur di bisnis-bisnis tertentu. Secara keseluruhan, tim sales dapat bekerja lebih efektif dengan implementasi sales pipeline yang baik.

Bagaimana Cara Menjalankan Pipeline Management?

Ketika menjalankan kegiatan dalam bisnis, mengelola sales pipeline secara maksimal merupakan hal yang penting. Sales Pipeline adalah upaya bisnis dalam meningkatkan kemungkinan memenangkan kesepakatan dengan klien. Berikut merupakan hal yang perlu Anda perhatikan agar sales pipeline Anda berjalan dengan baik: 

1. Menggunakan Matrik Penjualan 

Menggunakan metrik penjualan yang tepat dapat membantu jalannya pipeline dengan lebih maksimal. Beberapa metrik yang dapat digunakan yaitu: 

  • Jumlah deals. Dengan mengetahui berapa banyak calon Anda, bisnis dapat menentukan keberlangsungan proses sales. 
  • Nilai deals. Mengetahui total nilai keseluruhan deals dalam pipeline memberikan insight potensi keuntungan yang dapat dicapai dalam kuota penjualan.
  • Besaran deals. Dalam kegiatan penjualan dalam bisnis, terdapat rangkaian tahapan berulang yang disebut proses penjualan. Proses penjualan ini dimulai dari identifikasi prospek hingga closing penjualan terjadi. 

2. Memantau Pipeline 

Apabila terlalu banyak deals yang tidak terselesaikan dalam sales pipeline Anda, maka pipeline Anda dapat dikategorikan sebagai pipeline yang tidak sehat. Tanpa pipeline yang terorganisir dan efisien, prospek potensial akan stagnan dan closing tidak kunjung terjadi. Hal ini biasanya dapat terjadi apabila tim sales kurang mampu memprioritaskan prospek dengan jelas.  

Cara yang bisa dilakukan untuk memperbaiki pipeline yang kurang sehat tersebut dengan menentukan prospek mana yang sudah melebihi rata-rata waktu dalam tahapan tertentu. Misalnya, prospek dalam tahapan warm sudah dilakukan follow-up selama 7x namun masih belum memasuki tahapan deal. Analisa kembali prospek mana yang bisa Anda hilangkan untuk membantu Anda mendapatkan insight yang lebih baik. Dan yang terakhir, lakukan follow-up terakhir sebelum menghapus menghapus prospek dalam pipeline untuk mengevaluasi kembali ketertarikan dari prospek Anda. 

3. Melakukan Review Terhadap Tahapan Penjualan

Meninjau proses sales secara berkala dapat membuat pipeline lebih efisien dan berhasil. Dengan menemukan tahapan mana yang terbaik, hal tersebut akan membuat pipeline berjalan lebih efektif dan meningkatkan konversi.

Sales Pipeline Management Dalam Sales Software

Sales Pipeline Management akan menghasilkan data yang lebih baik apabila bisnis memanfaatkan software yang dapat menyajikan pipeline management software. Software ini dapat membantu bisnis dalam melacak perkembangan kesepakatan yang berlangsung, membantu mengingatkan tim sales untuk melakukan follow-up, dan mengotomatisasi aktivitas penjualan.

Dengan Sales Pipeline Management Software, bisnis juga dapat terbantu dalam mendapatkan insight penting lainnya yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan manajemen yang menyangkut dengan penjualan. Hal tersebut meliputi: 

  • Memprediksi keuntungan di masa yang akan datang dengan lebih akurat
  • Membantu menganalisis proses sales dan mengidentifikasi hal-hal yang perlu ditingkatkan.
  • Sebagai pengingat kepada manajer sales mengenai pertumbuhan maupun kemunduran penjualan
  • Melihat seberapa cepat penjualan terjadi, yaitu waktu rata-rata yang diperlukan oleh calon pelanggan hingga melakukan pembelian
  • Menentukan mana deals dan tindakan yang harus difokuskan

Salah satu pilihan Sales Pipeline Management Software yang dapat membantu bisnis dalam mengelola sales pipeline secara efektif adalah JALA.ai, layanan sales software yang membantu mempermudah kegiatan penjualan bisnis Anda. JALA.ai menyediakan fitur Sales Pipeline Management yang membantu bisnis dalam mengelola lebih dari satu pipeline dalam satu sistem. Selain itu, tahapan dan metrik yang digunakan juga dapat disesuaikan dengan kebutuhan ekosistem bisnis. 

Related Posts

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *